Perfect Pitch van Executive Coaching - De klantwaardepropositie vaststellen
Hoewel coaching niet en nooit alleen over geld ging, is het "geld belangrijk, al was het maar om financiële redenen", zoals Woody Allen ooit grapte. Veel coaches vinden het een uitdaging om de tarieven voor hun coachingdiensten vast te stellen. Het gesprek over geld met sponsororganisaties en klanten moet doordacht zijn en gebaseerd op een diep gevoel van waarde en respect tussen de coach en de klant. Dergelijke waarde gaat minder over voordelen of kenmerken, en meer over resultaten. Dus praten over de 10 verschillende diensten die bij het coachingpakket komen (een 360-beoordeling, wekelijkse bijeenkomsten, kwartaalrapportages, periodieke evaluaties, enz.), Is veel minder dwingend voor een sponsor - de persoon of organisatie die de coach inhuurt dan wat hij of zij als essentieel beschouwt voor het oplossen van het gepercipieerde of gestelde probleem door de organisatie.
Sommige sponsors zijn erg strategisch en huren coaches in om de organisatie en haar leiders te helpen groeien naar een visie; echter; de meesten zijn echter tactisch en komen naar executive coaches wanneer ze een pijnpunt identificeren. Vaak is het een leidinggevende met een gedragsuitdaging in plaats van een technisch probleem. Competentieproblemen zijn in feite meestal gemakkelijker en sneller op te lossen. Een sponsor kan een bepaald softwaresysteem kopen of de werknemer naar school of voor training sturen, en dat lost, samen met wat ervaring, meestal het probleem op. Gedragsproblemen zijn echter veel moeilijker op te lossen omdat ze vaak al jaren ingebakken zitten en misschien zelfs onzichtbaar blijven voor de cliënt. Als een bepaalde cliënt een uitsteller is geweest, een arrogante betweter is geweest of misbruik heeft gemaakt in zijn werkrelaties, dan is hij ' s vaak niet eens bewust van wat hij doet of de impact van zijn gedrag. Zoals het gezegde luidt: "Vissen zijn de laatsten die water ontdekken." Zoals we keer op keer hebben gezien, zijn cliënten vaak de laatsten die hun echte gedragsproblemen ontdekken, deels vanwege een gebrek aan bewustzijn, en vaak omdat niemand hen directe en eerlijke feedback zal geven.
Dus wanneer een sponsor, meestal de CEO of HR-afdeling, contact opneemt met een executive coach over een leidinggevende, begint zijn of haar lastige gedrag waarschijnlijk de voortgang, het moreel of de cultuur van het bedrijf te verstoren. Als het echter niet per se om probleemgedrag gaat, wil de CEO misschien dat de cliënt wordt gecoacht om op het volgende niveau van leiderschap te komen. Maar in beide gevallen is er een waargenomen probleem of gedrag dat moet worden veranderd of ontwikkeld, ofwel een potentiële carrièremaker of een verbetering van het bedrijfsresultaat. Deze perceptie versnelt het gesprek tussen coach en sponsor. Vaak draait het gesprek eerst om de sponsor die de medewerker beschrijft en het probleem rond de prestaties. De beschrijving klinkt misschien als dit fictieve account:
"Jack is een geweldige COO, maar hij heeft een manier om tegen mensen aan te praten waardoor ze zich dom en uiteindelijk boos voelen. Hij heeft een groot ego - een slimme kerel zeker - maar soms, heel vaak, is hij afwijzend en komt aan de overkant, nou ja, arrogant. "
De coach kan enkele voorbeelden vragen en specifieke indringende vragen stellen om een ​​idee te krijgen van het probleem / de problemen. Als de sponsor klaar is met het beschrijven van de situatie, zal hij steevast de coach vragen: "Kun je helpen?"
Hier kun je het pad kiezen dat je zal helpen de deal te sluiten die een overwinning is voor de sponsor, de klant en de coach. De meeste coaches zullen eerst hun specifieke proces beschrijven, dat gewoonlijk een aantal stappen omvat vanaf het helpen van de cliënt door verschillende fasen: 1) zelfbewustzijn en begrip; 2) doelen stellen en verantwoording afleggen; 3) actieleren en uitvoeren; en, 4) Evaluatie en het opnieuw vaststellen van nieuwe doelen. In dergelijke discussies zullen coaches vaak zowel hypothetische als echte, maar niet nader genoemde eerdere cliënten gebruiken om aan te tonen hoe hun proces werkt. nog krachtiger.
In dit artikel willen we je een alternatieve reisroute aanbieden, omdat de sponsor op dit moment misschien niet klaar is voor of geïnteresseerd is in het proces of de voordelen van je coachingmethodologie. Vaak is de sponsor zich nog niet bewust van, of overtuigd van, de waardepropositie - wat er op het spel staat voor de organisatie en hoe u als coach kunt helpen.
De prijsbespreking
Terug naar het meer afgelegde pad: na veel discussie rijst de kwestie van de kosten. Dit is het punt van maken of breken in de discussie en vereist veel aandacht. Als alles wat is besproken het probleem en de oplossing van de coach is, hoe schoon en effectief ook, kan een discussie over geld de deal op dit punt verbreken, tenzij de coach vindt wat we 'perfect pitch' noemen. Geen pitch zoals honkbal of verkooppraatjes, perfecte pitch zoals in harmonieuze muziek. Zo'n pitch is gebaseerd op waarde - eerst voor de sponsor, dan voor de coach. In marketing is de klantwaardepropositie de relatie tussen een aanbod door een leverancier aan een klant en de relatieve waarde van de dienst of het product. Simpel gezegd, als je mijn winkel binnenkomt en een tas met boodschappen koopt, verwacht je dat wat ik je verkoop de prijs waard is die je betaalt.
Bij coaching is de waardepropositie vergelijkbaar, maar toch anders. Coaches bieden ervaring in het coachingproces: het vermogen om een ​​leidinggevende mee te nemen op een reis van zelfontdekking en verandering. In feite is het de reis van de held, waarbij de coach optreedt als vertrouwde gids, niet zozeer als een wijze leraar of zelfs mentor. De coach wordt een vertrouwde partner aan wie de cliënt trouw moet blijven aan een belofte van zelfverbetering.
Dus, wat biedt de coach? Antwoord: Een veilige plek voor de cliënt om verandering te verkennen. Of het nu aan de telefoon is of in een privékantoor, het is de enige plek waar een leidinggevende een uitdaging kan aangaan die hem of haar jarenlang heeft geplaagd - iets dat waarschijnlijk zowel de klant als het bedrijf veel tijd heeft gekost. geld en ergernis. Deze kosten voor de sponsor, de klant en de organisatie vormen een van de kernpunten van 'perfect pitch'. Onthoud dat pitch in dit geval geen reclamepitch is, maar dat het afstemt op de golflengte van de sponsor om de werkelijke waarde van de coachingervaring te helpen begrijpen.
Laten we, om te illustreren waar coaches vaak een omweg maken van een perfecte pitch, eens kijken naar een gesprek tussen een coach (C) en een sponsor (S) nadat beiden een uur of zo hebben besteed aan het bespreken van een potentiële executive client die gecoacht moet worden. Onthoud dat de sponsor de CEO, het hoofd van de HR-afdeling of een andere leider kan zijn, maar niet noodzakelijk de persoon is die moet worden gecoacht: de klant.
S: Dus, nu je onze situatie kent en wij weten over jou, hoeveel kost de coaching dan? "
C: Ik coach meestal maar 6 maanden of langer.
S: Oké, wat is uw tarief voor zes maanden?
C: Het is $ X (dit aantal varieert zo sterk bij de executive coach, u kunt uw eigen nummer invullen van $ 5.000 tot $ 100.000)
S: Wauw, dat is steil.
C: Onthoud, ik doe een 360-assessment, we hebben regelmatig coachingsessies, ik stel een evaluatie op om de voortgang na 4 maanden te bepalen, ik ....
Dit gesprek gaat verder met de sponsor die probeert zijn waardetas mentaal te vullen met uw gespecificeerde coachingaanbiedingen. Het probleem met deze aanpak is dat deze coachgericht is, niet Persoonlijke ontwikkeling organisatiegericht of klantgericht. Steevast proberen sponsors de service te relateren aan geïnvesteerde uren, zoals advocaten, wat een kapot model is voor onze doeleinden. Bovendien lijken dergelijke sponsors de zak nooit naar tevredenheid te vullen, grotendeels omdat ze het proces niet begrijpen of er genoeg ervaring mee hebben om het gevoel te krijgen dat ze ooit het evenredige niveau van waarde terug krijgen. In zekere zin bevinden de sponsors en de coach zich op twee verschillende niveaus van toonhoogte - en grotendeels vals, zelfs als de sponsor het uiteindelijk met tegenzin eens is.
De kostenbespreking
Dus, hoe komen ze allebei op hetzelfde veld, een perfect veld? Dit brengt ons bij het andere centrale puzzelstuk: het uiteindelijke doel of de visie van de sponsor voor de organisatie dat mogelijk wordt bedreigd, belemmerd of gestopt door het gedrag van het individu dat wordt besproken. Door de sponsor bewust te maken van het positieve doel, datgene waar de organisatie naar toe werkt en wat dat potentiële voordeel voor de organisatie waard is, kan de coach de container creëren waarin de sponsor de waarde kan gaan inzien. Met andere woorden, het uiteindelijke doel of de visie van de sponsor of organisatie is de boodschappentas zelf. Het simpele antwoord op het creëren van een perfecte pitch is om de sponsor ertoe te brengen de doelen en bezigheden van de organisatie te verwoorden en te definiëren wat de huidige problemen de organisatie kosten. Begin bij de organisatie, niet bij jou, de coach. Hier is hoe dat gesprek zou kunnen verlopen:
S: Dus, nu je onze situatie kent en wij weten over jou, hoeveel kost de coaching dan? "
C: Ik heb wat meer informatie nodig om dat nauwkeurig te beantwoorden. Laten we eerst eens kijken naar wat u probeert te bereiken. Wat zijn de belangrijkste doelstellingen of doelen van de organisatie voor de komende twee jaar?
S: Nou, we moeten ons voorbereiden op de massale uittocht van pensionerende boomer-executives, en ons doel is een succesvolle en naadloze opvolgingsplanning en leiderschapsontwikkeling voor onze opkomende leiders, plus een snelle introductie, zodat we onze productiedoelstellingen kunnen halen.
C: Geweldig! Wat is het potentiële zakelijke resultaat van dat gebeuren? Met andere woorden, als u over de kracht van een leiderschapsbank en een strategisch opvolgingsplan beschikt om uw pensionerende leiders en uw opkomende leiders naadloos in actie om te zetten, wat zijn dan de kostenbesparingen of de winst voor uw bedrijf?
S: Nou, als ik moest raden, zou ik zeggen een kostenbesparing van ongeveer $ 1,2 miljoen als je rekening houdt met de kosten van verloop, training, onboarding en ononderbroken productieschema's.
C. OK, en aan de andere kant, kun je in detail beschrijven hoe het probleem dat we hebben besproken op de werkplek aan de oppervlakte komt?
S: Jack is de COO, zoals ik al zei. Hij is vaak ongeduldig, zelfs brutaal tegenover jonge leidinggevenden.
C: Hoezo? Kunt u beschrijven wat hij werkelijk doet?
S: In briefings zegt hij dingen als "Wat een stom voorstel." Of "Ik kan niet geloven dat je dat zei. Of, op welke planeet leef je?"
C: Wat zijn de gevolgen van dergelijke ontmoetingen?
S: We beginnen jonge leidinggevenden te verliezen.
C: Wie en hoeveel?
S: De slimste. In het afgelopen jaar zijn 5 van onze rijzende sterren vertrokken naar andere "kansen".
C: Wat kost dat uw bedrijf?
S: De HR-afdeling berekent ongeveer 4 keer hun jaarsalaris, dus in dit geval ongeveer $ 2 miljoen in het afgelopen jaar.
C: Twee miljoen. Ik snap het. En hoe lang duurt dit patroon al?
S: Zeker, sinds ik hier ben, nu 5 jaar.
C: Dus op dit punt, alleen op dit gebied, heb je het over een verlies van $ 10 miljoen dollar voor het bedrijf?
S: Ik heb er nooit zo over nagedacht. Maar ja, 2 keer 5 ... ja ik denk dat dat klopt. Wauw. $ 10 miljoen!
C: Voeg daar nu nog uw eerdere schatting van $ 1,2 miljoen dollar aan kostenbesparingen aan toe als u slaagt in de gezonde overdracht van leiderschap. Dus u kijkt naar een potentiële zakelijke impact van $ 11,2 miljoen dollar, klopt dat?
S: Ja, dat klopt. Wauw. Ik heb het nooit zo opgeteld.
C: Zou het je waard zijn om een ​​klein percentage daarvan te besteden aan executive coaching om een ​​oplossing te creëren die het bedrijf een flink deel van die $ 11,2 miljoen dollar bespaart?
In dit geval heeft de coach, in zekere zin, de sponsor geholpen om zichzelf de woorden - $ 11,2 miljoen dollar - te horen zeggen en het gewicht en de omvang van dat bedrag te voelen. De coach heeft de sponsor geholpen de omvang van het probleem te kwantificeren. Dit gesprek zou eigenlijk al veel langer kunnen duren, aangezien de twee andere gevolgen bespraken in het bedrijf van de uitdaging van de klant, bijvoorbeeld de impact van Jack op de raad van bestuur, andere senior executives en zelfs klanten. Zo'n uitdaging als deze bij een senior executive wordt meestal vele malen vermenigvuldigd terwijl het naar beneden sijpelt en vervolgens lawines neerstort in de hele organisatie.
Denkt u dat de kosten van zo'n 2 miljoen dollar per jaar erg hoog klinken? Bedenk dat veel grote advocatenkantoren doorgaans elk jaar ongeveer 20% van hun medewerkers verliezen, van wie velen meer dan $ 100.000 per jaar verdienen! Het is bijna een industriestandaard geworden. De grotere advocatenkantoren besteden hun kapitaal tegen hoge tarieven, maar beschouwen het als een kostenpost voor het zakendoen. De kosten van klantrelaties en -behoud, omscholing en cultuuraanpassing, om nog maar te zwijgen van de reputatie, hebben een grote impact die zelfs deze cijfers ver overstijgt.
Dus, hoe ziet het gesprek eruit als de cliënt eenmaal is geholpen om de reikwijdte en omvang van het probleem te definiëren? Laten we kijken:
C: Dat klinkt als een groot probleem. Vorig jaar werkte ik bij een bedrijf met een soortgelijk probleem. Het viel niet mee.
S: Dus wat is er gebeurd?
C: Het heeft een jaar geduurd. De uitvoerende macht vocht de eerste paar maanden tegen het proces totdat ik zei dat ik niet zou doorgaan tenzij we tot overeenstemming kwamen.
S: En dat deed hij?
C: Ja, dat deed ze eindelijk. We zijn opnieuw begonnen met het proces van bij af aan. Binnen een jaar was ze niet perfect, maar de dingen begonnen te veranderen.
S: Hoe wist je dat?
C: Ik heb een evaluatie uitgevoerd met senior management, collega's en ondergeschikten. De cijfers vertoonden een sterke voorwaartse beweging en het aantal omzetten nam af.
S: Dus garandeert u dat?
C: Ik kan geen verandering garanderen omdat het in handen is van de klant. Wat ik wel garandeer is dat ik het proces aanstuur, resultaten meet en er voor de opdrachtgever zal zijn. In mijn jaren van coaching heb ik zelden iemand gevonden die zich inzet voor verandering en die geen significante vooruitgang boekt.
S: Dus, wat kost dit allemaal?
C: Voor een probleem van deze omvang, zeg $ 11 miljoen, reken ik een vast tarief van $ X duizend dollar voor een jaar aan coachingoplossingen, wat een zeer klein percentage blijkt te zijn van de omvang van het probleem dat u zojuist hebt uiteengezet (bereken en articuleren x%). Als het u dat percentage waard is om een ​​probleem onder controle te krijgen dat u uiteindelijk buitengewoon veel tijd, talent en geld in uw bedrijf zou kunnen kosten, dan kunnen we kijken naar het proces om aan de slag te gaan.
S: Dat klinkt goed.
Conclusie: de perfecte toonhoogte
"Dat klinkt goed." Bedenk hoe dit een heel andere plaats is om de contracterende fase van coaching in te gaan in plaats van "Wauw ... dat is steil!" Als ervaren, goed geïnformeerde en effectieve coaches een respectabel bestaan ​​willen verdienen, is het noodzakelijk om professionele tarieven in rekening te brengen. Om dat te doen, zullen coaches de klantwaardepropositie moeten kaderen in termen van de behoeften van de klant en de resultaten die de klant en de organisatie zullen aanspreken. Vaak hebben klanten echter nooit de omvang en reikwijdte van het probleem gekwantificeerd dat wordt veroorzaakt door destructief of ontbrekend leidinggevend gedrag. Als ze dit niet hebben gedaan, wordt hen de mogelijkheid ontzegd om een ​​rationele kosten-batenanalyse uit te voeren ten opzichte van de vergoedingsstructuur door een ervaren professionele coach. Het nettoresultaat is dat ofwel de coach de kosten onderhandelt, verliest het contract aan iemand die goedkoper is, of de sponsor verwacht te veel of voelt zich onzeker en sceptisch. De startplaats is in ieder geval niet realistisch, nuttig of gezond. In zo'n geval zingen zowel de sponsor als de coach een lied op twee heel verschillende toonsoorten - en niet op elkaar afgestemd.
Door de omvang, het belang en de kosten van het probleem voor de organisatie in te kaderen, begint de discussie op een heel andere plaats: een realistische, rationele. Door de sponsor in staat te stellen de omvang van het probleem te kaderen, kunnen zowel de sponsor als de coach de waardepropositie "horen" zoals deze zich voordoet in de realiteit van de sponsor. De twee praten dus met elkaar, niet met elkaar. Het is een gezamenlijke co-creatie waarbij gebruik wordt gemaakt van de beste coachingvaardigheden van de coach. Daarom krijgen sponsors en coaches elkaars op waarden gebaseerde woorden te horen over relevantie, betekenis en werkelijke kosten van het eindresultaat van de coaching.
Coaches moeten leren hoe ze gesprekken over geld kunnen voeren - hoe ze moeten praten met bedrijfsleiders die strategische, financiële, politieke en verantwoordingskwesties hebben. Coaches moeten niet alleen zichzelf in de schoenen plaatsen van de bedrijfssponsors die ze dienen, maar die sponsors ook helpen om in hun eigen woorden de omvang en kosten van een probleem te 'horen', evenals de omvang en de positieve waarde van de oplossing. Ja, coaches zijn er om te helpen, en er is een commerciële realiteit die coaches niet kunnen ontkennen. De waardepropositie is niet alleen wat erin zit voor de organisatie (en sponsor en klant), maar er is ook een coachzijde aan de waardevergelijking, en dat is waar het geld binnenkomt. Als coaches zich richten op de waarde van de resultaten die samen in de opdrachtgever kunnen worden gecreëerd ' s realiteit terwijl coaching services professioneel worden geprijsd en in overeenstemming zijn met de omvang van de oplossingen, dan is er een gelijke waarde. Alleen dan kunnen zowel coach als sponsor in een perfect veld komen.